Führung

Manipulieren und überzeugen?

Führung
©iStock.com/blackred

Wenn ein Bräutigam nach der festlichen Hochzeit seiner frisch angetrauten Frau bekennen würde, er habe ihr bislang ein falsches Bild seiner Verhältnisse vorgespiegelt und der große Wagen neulich, sei nur von seinem Bruder gewesen, dann würde seine Frau durch diese Täuschung und Manipulation vermutlich tief verletzt sein und sich vielleicht sofort wieder von ihm trennen.

Kunden und Geschäftspartner empfinden ähnlich. Wer etwas verspricht, das er nicht wirklich leisten will oder kann, beschädigt damit Vertrauen. Aber auch, wer jemandem ein Produkt zum Schnäppchenpreis aufdrängt, das vielleicht alle Versprechungen erfüllt, zerstört Vertrauen, wenn der Kunde später merkt, dass er dieses Produkt eigentlich gar nicht braucht. Wenn der Schwindel auffliegt oder die Täuschung bewusst wird, ist Vertrauen zerstört.

Wer einmal beim Fremdgehen erwischt worden ist, weiß wie schwer zerstörtes Vertrauen wieder aufzubauen ist. Es ist vielleicht nie mehr zu reparieren. Selbst bei harmloseren Kleinigkeiten wie fünf Euro, die jemand nicht zurück gegeben hat, kann über lange Zeit ein negatives Gefühl zurück bleiben und eine Freundschaft belasten. Analog gilt das für viele Fälle. Wer etwas auf einen festen Termin zusagt, steht im Wort. Sein Wort steht dabei stellvertretend für die Tat. Stimmen dann Handeln und Worte nicht überein, entsteht eine Störung im Vertrauen auf die Verlässlichkeit des anderen. In dieser Hinsicht sind die meisten Menschen empfindlich und sammeln intuitiv mit seismographischer Genauigkeit Indizien über die Vertrauenswürdigkeit anderer Menschen. Es lohnt sich daher, auch in Kleinigkeiten exakt zu sein.

Es gibt Menschen, bei denen sind Wort und Tat durch eine feste Achse verbunden. Bei anderen gleicht die Verbindung einem Gummiband und bei wieder anderen gibt es keine Verbindung zwischen dem, was sie sagen und was sie tun.

Selbst wenn man es für moralisch vertretbar halten kann, gewalttätigen Diktatoren manipulativ zu begegnen, wird das dennoch die eigene Vertrauenswürdigkeit schwächen. Als Manipulierender demonstriert man nämlich die grundsätzliche Bereitschaft zum Täuschen. Da mag sich dann auch mancher Freund fragen, ob die ihm gezeigte Freundlichkeit wirklich echt ist. Der Satz: „Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht“, scheint auch die besten Freunde mit zu umfassen.

Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit sind in Beziehungen die höchsten Güter und in der Kommunikation die Voraussetzung zu deren Gelingen. Auch bei einem notariellen Vertrag braucht es noch ein gewisses Vertrauen auf die Vertragstreue des anderen. Während Manipulation auf Täuschung beruht, basieren Vertrauen und Überzeugungskunst darauf, ob es gelingt, die tatsächlichen Interessen, Gefühle, Grundeinstellungen und Motive eines Gesprächspartners zu erkennen und darauf einzugehen. Einen neugierigen Menschen muss man anders ansprechen als einen ängstlichen, einen, der nach einem höheren Rang in der Hierarchie strebt, kann man nicht mit Geld abspeisen. Wer tägliche Anerkennung sucht, wird vermutlich nicht in einem langfristigen Projekt aufblühen.

Die Schlüssel zum Durchschauen und Überzeugen von Menschen sind mit der Erfahrung von 2000 Jahren abendländischer Psychologie unter dem Stichwort „Dialektik“ als eine Art Geheimwissen gespeichert. Übersetzt bedeutet dieser Begriff: „Die Kunst, Menschen zu durchschauen“. Die Dialektik lehrt, andere Menschen besser zu verstehen, sie nachhaltig zu gewinnen und mit ihnen gemeinsam stabile Vereinbarungen zu treffen. Mit ihren ausgefeilten Techniken ist es meistens möglich, auch für schwierige Probleme und selbst mit hartnäckigen Gegnern gemeinsame, teils überraschende Lösungen aufzustellen, die die Interessen und Bedürfnisse beider Seiten befriedigen. Das ist sogar möglich, wenn nur eine Seite diese Techniken beherrscht und konsequent anwendet. Dabei werden Manipulation und Täuschung überflüssig und nach erfolgreicher Einigung kann man einander schließlich als vertrauenswürdige Partner schätzen.14

Melden Sie sich für unseren Newsletter an:

Unser Newsletter informiert ereignisbezogen, in der Regel monatlich, zu Innovation und Nachhaltigkeit im Gesundheitsbereich. Informationen zu den Inhalten, der Protokollierung Ihrer Anmeldung, dem Versand über den US-Anbieter MailChimp, der statistischen Auswertung sowie Ihren Abbestellmöglichkeiten, erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung.